Die meist gestellte Frage, wenn andere erfahren, dass ich selbständig bin ist: Wie kommst Du eigentlich an Deine Kunden? Das ist und bleibt ein zentrales Thema für jeden Selbständigen und jedes Unternehmen. Ganz klar, ohne Kunden keine Einnahmen. Als ich mich Mitte 2016 selbständig machte, hatte ich noch keinen einzigen Kunden. Obwohl ich mehr als 20 Jahre für verschiedene namhafte Unternehmen gearbeitet hatte, besaß ich keine Referenzen und keine eigenen Kunden. Naja, ich hatte schon einige Referenzen und Arbeitsproben, aber die konnte ich nicht nutzen. Für mich fühlte es sich an wie das Henne-Ei-Thema. Mir war klar, dass ich Referenzen brauchte, um Kunden zu gewinnen, aber um Referenzen zu bekommen, brauchte ich Kunden. Was also tun? Wie bin ich vorgegangen? Ich habe eine Website erstellt. Ich habe meine persönlichen Kontakte angeschrieben. Ich habe ein Mailing versendet und bin auf Netzwerkveranstaltungen gegangen. Das waren meine primären Aktivitäten, die mir meine ersten Kunden gebracht haben. Weil die Kundengewinnung immer wieder ein großes Thema ist, möchte ich in diesem Artikel 17 Wege auflisten, wie Du neue Kunden findest.

 

Bevor es weitergeht, erlaube mir noch kurz ein paar Worte zu Deiner Zielgruppe. Egal, für welche Akquisemethode Du Dich entscheidest, sei Dir bewusst, wer Deine Zielgruppe ist. Es wird leichter, wenn Du weißt, wem Du was anbietest. Denn dann kannst Du die Probleme und Herausforderungen konkret benennen und Deine Lösung anbieten. So steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Du erfolgreich neue Kunden gewinnst. Nun zu den 17 Wegen für Deine Kundengewinnung…

#1 Neue Kunden finden über persönliche Kontakte

Gerade wenn Du als Selbständige startest, nutze diese Möglichkeit. Schreibe Deine persönlichen Kontakte an und informiere sie darüber, dass Du jetzt selbständig bist und was Du anbietest. Das ist eine gute Möglichkeit an erste Aufträge zu kommen, da Dich die Menschen kennen und mögen.

#2 Neue Kunden finden über Kaltakquise

Die Kaltakquise ist sicherlich einer der unbeliebteren Aktivitäten um Kunden zu finden. Dennoch ist es eine Möglichkeit, die funktioniert. Ich sehe die Herausforderung darin, motiviert zu bleiben. Du wirst vermutlich viele Telefonate führen müssen, bevor Du eine positive Rückmeldung erhälst und Dein Unternehmen vorstellen kannst.

Bei der Kaltakquise darfst Du keine Privatpersonen kontaktieren, sondern nur Unternehmen, die ein berechtigtes Interesse an Deiner Dienstleistung haben könnten. In diesem Artikel erfährst Du, worauf Du rechtlich bei dem Thema Kaltakquise achten solltest.

Wenn Du die Kaltakquise nicht selbst machen möchtest, beauftrage ein Unternehmen, das diese Dienstleistung für Dich übernimmt.

#3 Neue Kunden finden über postalische Mailings

Meist wird es leichter bei fremden Unternehmen anzurufen, wenn Du vorher ein postalisches Mailing versendet hast. Denn dann beziehst Du Dich im Telefonat darauf. Je nachdem wie das Mailing konzipiert ist, kannst Du mit einer Rücklaufquote von 0,5 bis 2 Prozent rechnen. Meinen ersten Kunden habe ich über diese Methode gewonnen.

Auch hierbei ist es nicht erlaubt Privatpersonen anzuschreiben. Jetzt fragst Du Dich vielleicht: Wie komme ich an Adressen und Ansprechpartner? Eine Möglichkeit bietet das Direkt Marketing Center der Post. Hier kannst Du Adressen käuflich erwerben. Alternativ dazu findest Du Deine Ansprechpartner über öffentlich zugängliche Informationen in Branchenportalen.

#4 Neue Kunden finden über PR

Bei dem Thema PR (Public Relations) geht es darum, als Experte für Dein Thema in der Presse aufzutauchen. Damit Du Kundenanfragen bekommst, müssen Deine Kunden wissen, dass es Dich gibt.

Besonders interessant ist Pressearbeit für Dich, wenn Du eine Nische besetzt oder den Medien ein aktuelles oder spannendes Thema anbietest. Pressearbeit ist nicht der schnellste Weg, um direkt an Kunden zu kommen, dennoch lohnt es sich. Du bekommst Sichtbarkeit, besetzt ein Thema und baust dadurch langfristig eine Expertenpositionierung auf und gewinnst interessante Kunden.

#5 Neue Kunden finden über Netzwerkveranstaltungen

Es gibt wahnsinnig viele Netzwerke, die Du für Deine Kundengewinnung nutzen kannst. An vielen Standorten findest Du lokal organisierte Unternehmernetzwerke, teilweise spezielle Netzwerke für Unternehmerinnen. Alternativ dazu gibt es Netzwerke, die einer größeren Organisation angehören und sehr festen und geregelten Rahmen und Vorgaben folgen, wie beispielsweise das BNI (Business Network International). Das BNI ist übrigens ein Empfehlungsnetzwerk. Bei anderen Netzwerken wird die Teilnahme etwas lockerer gehandhabt.

In der App Meet Up zum Beispiel findest Du eine Vielzahl an Businesstreffen, auf der Netzwerkplattform Xing kannst Du nach Businesstreffen in Deiner Region suchen.

#6 Neue Kunden finden über Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing bezeichnet man auch als Mund-zu-Mund-Propaganda. Wenn Kunden zufrieden sind, werden sie Dich automatisch weiterempfehlen. Ich habe es mir zur Gewohnheit gemacht, direkt zwei Visitenkarten zu überreichen – eine für meinen Kunden und eine weitere zum Weitergeben bei Bedarf.

Empfehlungsmarketing kannst Du auch aktiv betreiben. Spreche Empfehlungen aus und frage Deine Kunden nach Empfehlungen. Nach einem erfolgreich durchgeführten Auftrag fragst Du Deinen Kunden ob er jemanden kennt, dem Deine Dienstleistung weiterhelfen könnte. Dirk Kreuter beschreibt auf dieser Seite, mit welchem Wording Du Deinen Kunden ansprichst und wie Du am besten vorgehst.

Darüber hinaus kannst Du eine Kunden-empfehlen-Kunden Aktion entwickeln und so mit attraktiven Preisen Deine Kunden dazu bringen Dich weiterzuempfehlen. Vielleicht kennst Du diese Methode von Fitness-Studios oder Zeitschriften. Hier wird diese Form des Empfehlungsmarketings häufig eingesetzt.

#7 Neue Kunden finden über Vorträge

Halte Vorträge zu Deinem Thema. Diese Vorträge bietest Du beispielsweise bei Netzwerken, Branchen- oder Unternehmensverbänden an. So platzierst Du Dich als Experte für Dein Fachgebiet, bekommst Sichtbarkeit und kannst im Nachgang zu Deinem Vortrag interessante Kontakte knüpfen und diese in Kunden verwandeln.

#8 Neue Kunden finden über Messen

Messen sind eines der teuersten Marketinginstrumente, sofern Du selbst als Aussteller auftrittst. Deshalb ist es besonders wichtig während der Messezeit so viele Kontakte zu potentiellen Kunden herzustellen wie möglich und bei diesen im Anschluss telefonisch nachzufassen.

Auch als Messebesucher kannst Du Kunden finden. Bei dieser Vorgehensweise geht es im ersten Schritt darum, den richtigen Ansprechpartner herauszufinden und durch eine interne Empfehlung einen Gesprächstermin mit diesem Ansprechpartner zu vereinbaren – während oder im Nachgang zur Messe.

#9 Neue Kunden finden über die eigene Website

Ohne Website existierst Du nicht und wirst bei Anfragen Deiner Wunschkunden nicht berücksichtigt. Eine Website zu besitzen reicht natürlich nicht aus. Nur wenn Deine Website gefunden wird, hast Du eine Chance neue Kunden zu gewinnen. Deshalb willst Du Deine Website für die relevanten Suchbegriffe suchmaschinen-optimieren. Wie Du suchmaschinen-optimierte Texte für Deine Website erstellst, erfährst Du in diesem Artikel. Neben einer SEO-optimierten Website bietet Dein Blog eine weitere Möglichkeit, die passenden Kunden anzuziehen und über Dein Content-Marketing in einen zahlenden Kunden zu konvertieren. Mit Content wird Deine Website zum Kundenmagneten. Wie Content-Marketing funktioniert, beschreibe ich in diesem Blogartikel.

#10 Neue Kunden finden über E-Mail und Newsletter

Kunden brauchen fünf bis sieben Kontakte, bevor sie kaufen. Es ist wie bei der Partnerwahl, nicht gleich beim ersten Date möchte man den anderen direkt heiraten. Ich möchte erstmal wissen, mit wem ich es zu tun habe und ob wir zueinander passen. Das heißt im ersten Schritt geht es erstmal darum festzustellen, ob das Unternehmen eine Dienstleistung anbietet, die mein Problem löst. In den folgenden Schritten geht es darum, ob ich diesem Unternehmen vertraue und ihm zutraue mein Problem zu lösen.

Das Ziel Deines Newsletters ist es somit Vertrauen aufzubauen, den regelmäßigen Kontakt zu halten und passende Informationen anzubieten. Auf diese Weise verwendest Du den Newsletter für die Anbahnungsphase und verwandelst potentielle Interessenten über die Zeit in Deine Kunden.

#11 Neue Kunden finden im Internet

Trag Dich in die relevanten Branchenportale ein, damit Du Deine Auffindbarkeit im Internet steigerst. Auch Google Adwords-Anzeigen bieten eine Möglichkeit, neue Kunden im Internet zu finden. Darüber hinaus kannst Du mit Remarketing-Methoden Besucher Deiner Website durch gezielte Werbeanzeigen auf anderen Seiten erneut ansprechen und auf Dein Angebot aufmerksam machen.

#12 Neue Kunden finden mit Instagram

Bevor Du Dich mit der Kundengewinnung auf Instagram beschäftigst, ist es wichtig zu wissen, ob sich Deine Zielgruppe hier überhaupt befindet. Nachdem Du weißt, dass Instagram die richtige Plattform ist, baust Du Deinen eigenen Kanal auf. Du postest regelmäßig relevante Informationen, interagierst mit anderen Profilen und baust Dir Deine Community auf. Markiere Deine Produkte in Bildern.

Aktiviere die Instagram Shopping-Funktion und erstelle einen speziellen Shopping-Beitrag auf Instagram. Diese Funktion ist für Produkte geeignet. Wie die Shopping-Funktion eingerichtet wird, erfährst Du in diesem Artikel.

Über Deine Profilbeschreibung (Bio) schickst Du Deine Profil-Besucher zu Deiner Website.

Instagram ist der Kanal, in dem sich viele Influencer tummeln. Durch eine Zusammenarbeit gewinnst Du mehr Sichtbarkeit und Kunden.

Darüber hinaus gibt es noch die Möglichkeit, Instagram-Werbung für Deine Produkte und Dienstleistungen zu schalten.

#13 Neue Kunden finden auf Facebook

Wenn sich Deine Zielgruppe auf Facebook befindet, dann nutze diesen Kanal, um Deine Kunden zu finden. Lege eine Fanpage an. Poste regelmäßig interessante Inhalte und ab und an mal ein Angebot – idealerweise im Verhältnis 80 zu 20. In erster Linie geht es darum, eine Community aufzubauen, das heißt eine Beziehung zu Deinen Fans aufzubauen und zu festigen.

Nutze Facebook-Werbeanzeigen, um Kunden auf Dich aufmerksam zu machen. Eine gute Möglichkeit ist es, über die Werbeanzeige Kunden auf Deine Website zu bringen und von dort den Kontakt über den Newsletter weiter zu festigen um die Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln.

#14 Neue Kunden finden über Xing

Xing ist eine Social Media Plattform, über die Du Deine Geschäftskontakte pflegst und mit ihnen in Kontakt bleibst. Du kannst interessante Ansprechpartner über Xing identifizieren, zum Beispiel über die Suche oder über die Kontakte Deiner Kontakte.

Um nicht als Unbekannter mit Deinem Zielkunden ins Gespräch kommen zu müssen, schaust Du bei Xing, wer von Deinen Kontakten jemanden in dem Unternehmen kennt, das Du kontaktieren möchtest. Sprich die Person, die du kennst, an und bitte sie darum, einen Kontakt zu der Zielperson herzustellen. Darüber hinaus ist es natürlich wichtig, dass Dein Profil richtig eingerichtet ist, d.h. dass Du sagst, was Du anbietest und was Du suchst.

#15 Neue Kunden finden über Kooperationen

Überlege Dir, welche Unternehmen Deiner Dienstleistung vor oder nachgelagert sind. Wer besitzt oder hat bereits Kontakt zu Deiner Zielgruppe? Hier können Ansatzpunkte für Kooperationen bestehen. Zum Beispiel kann eine Kooperation zwischen Fotograf und Grafiker, Webdesigner oder Marketingberater fruchtbar sein. Vermutlich wird jemand, der eine neue Website braucht, auch neue Fotos benötigen.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, die Kooperationen mit einem Gutschein zu incentivieren. So entsteht eine Win-Win-Win-Situation für alle Beteiligten.

#16 Neue Kunden finden über Offline-Werbung

Nutze Offline-Werbung, um auf Deine Dienstleistung oder Deine Produkte aufmerksam zu machen. Wo immer es möglich ist, veröffentliche den Link zu Deiner Website. Denke hier an fremde und auch an eigenen Kanäle. Zum Beispiel ist Dein Auto eine kostenlose Werbefläche.

Vielleicht ist es sinnvoll, Flyer oder Postkarten lokal zu verteilen oder auf Plakatflächen zu werben. Letzteres hängt natürlich stark von Deinem Angebot und Deiner Zielgruppe ab.

#17 Neue Kunden finden über Ausschreibungen

Je nach Gewerk findest Du im Internet verschiedene Ausschreibungsportale mit Projektangeboten. Für Berater gibt es Ausschreibungen zum Beispiel auf der Plattform https://www.consulting.de, für Freelancer und Selbständige zum Beispiel auf https://www.twago.de oder https://www.freelance.de.

Fazit

Du hast viele Möglichkeiten neue Kunden zu finden. Letztendlich ist es wichtig, dass Du bei Deinen Wunschkunden sichtbar wirst und für die Kundengewinnung Methoden auswählst, die zu Dir passen. Es entsteht Aufwand und es entstehen Kosten für die Neukundengewinnung. Deshalb stelle Dir die Frage: Was ist Dir ein neuer Kunde wert? Da es wesentlich teurer ist, neue Kunden zu gewinnen als bestehende Kunden zu halten, achte darauf, die Beziehung zu Deinen Bestandskunden zu pflegen.

Welche Erfahrung hast Du mit der Neukundengewinnung gemacht? Ergänze gern weitere Wege, die zu neuen Kunden führen, in den Kommentaren. Ich freue mich von Dir zu lesen.

Herzliche Grüße,
Deine Simone

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